一湾浅浅的海峡，大约30年前，在一些台湾人心中，还是一道浓浓的乡愁，但在另一些台湾人眼里，却是一个满满的机会。
这些掘金者、企业家，敏锐嗅觉到商机无限，从海峡东岸的台湾跨海而来，来到了海峡西岸的厦门，在中国这片改革开放的前沿热土，落子投资、设企兴业。许多年后，他们中的许多人，创下了一片崭新而广阔的财富、事业天地。这其中，就有许耀仁总经理的父亲老董事长及纪经得董事长。那个年代，老董事长与纪董事长由台来厦，寻找一片事业新天地，创立了厦门永裕机械球友会(中国)有限公司(简称“永裕机械”)。
数年前，许耀仁子承父业。如今，这位永裕机械总经理说，从1990年代初在厦门设厂兴业起，经过20多年的奋斗和发展，现在，这家主营“汽车刹车系统零配件制造、生产和销售的企业，凭着产品的高品质和高性价比，成为“美洲和东南亚地区最大的刹车系统售后市场零配件新品供应商”，而且，近些年来，也开始登陆汽车维修市场高地——欧洲大陆。
目前，永裕机械一年营业额约4000万美元，赚的虽是“辛苦钱”，但让许耀仁引以为豪的是，如今，这家全球汽车刹车系统零配件著名的供应商，凭着在研发、生产及管理等方面的一系列核心优势，在汽车刹车系统零配件这一细分领域，已堪称汽车售后维修市场“刹车系统领航者”。
雄冠美洲、东南亚
现代生活中，汽车早已飞入寻常百姓家。尤其在美国这个“轮子上的国家”里，更是如此：100多年前，这一交通工具就在这个国家被发明出来，日渐成为每个家庭的必需球友会(中国)品。
“车行万里，安全为要”。在汽车五大系统中，制动系统至关重要。其中，刹车系统又是重中之重。而如今，在美国的汽车刹车系统售后市场零配件新品供应中，永裕机械不止于勇占鳌头，其一家的市占率就“超过了50%”。
“我们是做AM市场(售后维修市场)的”，许耀仁介绍，这在中国汽车球友会(中国)协会制动器委员会里是唯一的一家——这个协会由国内营业额排名前十的业内企业组成，目前，永裕机械是副理事长单位;与此同时，其也是“国内第一家”进军美国汽车售后维修市场的刹车系统零配件供应商。
资料显示，厦门永裕机械创立6年后，1998年开始进军美国、墨西哥等北美汽车售后维修市场。20年后，永裕机械在整个美洲——从美国、墨西哥到南美洲的售后维修市场上，如今只要是美系车，其刹车系统零配件，“基本上都会找我们公司采购”，因为其刹车系统零配件“品种开得很齐全，市占率也是第一”。
现在，永裕机械的海外收场，占比企业全部收入的95%以上。其中，最重要的是美洲市场，“整个美洲市场的营收，目前已达到企业总营收的70%以上”，而除了美国，在墨西哥以及南美一些国家的售后维修市场，永裕机械汽车刹车系统的零配件市占率，也都超过50%，永裕机械成了“美洲地区售后市场最大的汽车刹车系统零配件供应商”。
“当初进军美国市场，源于永裕机械的一个创想”，许耀仁记忆犹新：彼时，台企同行的市场开拓，多集中在东南亚一带“同文同种的华人地区市场”，竞争充分而激烈。在此之下，永裕机械决策层决定另辟新市场，并详尽分析了日本、欧洲、美洲等目标新市场的进入门槛。最终，以“第一家进入”的领导者经营策略，选择先进军美国、墨西哥等北美市场。
值得一提的是，当初永裕机械进军美国时，其生产的产品，在美国也有其本土企业在研发、生产、销售。然而，久而久之，这些美国本土企业在开始停工，转移到墨西哥，“今年又把它停了……那结果就变成是，逐步的全部都是跟我们买”。
此外，东南亚市场，是永裕机械最先进军的海外市场。目前，这里是其第二大市场：该市场的营收占比总营收20%，其中在马来西亚、印尼等市场，永裕机械的产品市占率，也超过了50%，俨然一枝独秀于业内同行。
市场新攻略
经过20多年的奋斗与拓展，时至今日，在美洲、东南亚市场上，永裕机械的汽车刹车系统零配件供应，已然独霸一方。然而，其市场拓展的雄心，并不止步于此。如今，其甚至已有着眼全球的市场新攻略发展规划。
根据中国汽车球友会(中国)协会的说法，在汽车售后维修市场上，就汽车刹车系统零配件的出口而言，永裕机械目前是国内最大的出口商——尽管如此，今后在扩占全球市场市占率上，其还将践行四大发展规划：美洲、东南亚市场稳中求增，欧洲市场进一步拓展，中国市场深耕以及新兴市场开发。
永裕机械厂房
一些行动已经开展。因为致力于“一直要当市场的领导者，掌握行业的话语权、定价权”，许耀仁表示，这就要求，一旦某种车型出来，在业内同行中，永裕机械就要成为“第一个开模具的”，为此，就要将触角不断往外延伸。有鉴于此，在美国，永裕机械控股母公司——永新控股，以本土化策略在迈阿密设立了经营公司，其旨在及时搜集市场信息情报、做市场情报研究，列出各种车型的刹车系统零元件开发的年度计划，以及各个产品的市场价格制定计划，反馈到总部，再由总部决策是否进行研发及价格调整……
而为了进一步扩增东南亚市场竞争力和市占率，针对泰国、新加坡等亚太国家、地区市场，永裕机械控股母公司，也已在马来西亚吉隆坡设立了刹车片生产基地，“未来，比如像刹车总泵也可能转移过去”，到那里进行生产、组装再销售。
永裕机械近年来才开始进入的欧洲市场，虽说目前市占率还比较低，但对这一市场未来的进一步拓展，许耀仁也深具信心。
他的底气来自于数个方面：其一，“全世界最挑剔的德国、日本客户，这几年来一直与我们做生意”，其产品已成为BOSCH、TRW、AISIN、Sam等数十家全球顶级汽配品牌商的青睐之选;其二，这个产业的产品生产，目前从全球范围来看，除了欧洲一部分、巴西一两家企业外，基本上全部都在中国，而永裕机械又是其中佼佼者;其三，除了产品品质过硬外，永裕机械的产品交期，现在也能压缩到更短;第四，欧洲市场比较特殊，国家众多，目前汽配产品主要是如BOSCH、TRW等大品牌在供应，但它们也向永裕机械采购，一旦未来解决了配销系统问题，这块市场的市占率提升可期。
此外，几乎做出口外销业务的永裕机械，在内销市场上业务量比例，目前虽然也还很微小，然而在许耀仁看来，中国这个巨型新兴经济体，汽车进入普通家庭虽是近十来年的事，但随着整个市场的汽车保有量及每年新增量巨大，内销注定是巨大的市场容量。因此，随着国内消费者品质意识的大幅提升，以及国内信用经济的发展，如今，永裕机械也在为此未雨绸缪，开始和上汽等国内大品牌汽车厂商寻求合作……
逾30年深耕的厚积薄发
在汽车刹车系统零配件供应上，永裕机械之所以形成今日赫然地位，并有志于攀登“全球汽车刹车领航者”的行业地位，许耀仁表示，这源于该企业创立、经营团队和研发团队，在该细分领域——从铸造到机械加工再到刹车片生产等，都有逾30年的行业经验积淀和深耕细作历程，并因此拥有了一系列核心竞争力优势。
早在20世纪80年代，永裕的经营技术团队早期都是做换修，卖换修件去自行维修。时日渐久，他们慢慢摸索出并掌握了一些如刹车泵等机械器件的生产技术，逐渐把汽车刹车系统的一些零配件产品开发出来。后来，他们在台湾投资设立了“鑫荣机械球友会(中国)股份有限公司”，以生产这些汽车刹车系统零配件产品。很快，这家公司在台湾经营得风生水起，但台湾毕竟“地域狭小、市场容量有限”，欲求发展必须走出去。
1989年，两岸关系大为缓和后，经贸交流活动频繁。那时，台湾地区行政管理机构的一名负责人曾带着一个投资团来到厦门考察，这开启了日后台籍企业家在厦门的投资落户潮。这其中，就有永裕经营团队许耀仁的父亲及现任纪经得董事长的身影，数年后，邓小平南方谈话更展示了中国进一步加强改革开放的决心，激发他们于1992年在厦门创立了永裕机械。其中，商机之外，闽台五缘渊深、祖籍故里、人文环境和生活环境几乎一样，这些是他们最终投资落子的重要原因。
“之前，我们在深圳、宁波都有投资生产”，许耀仁介绍，最早时，原计划是在这些城市生产机械产品，在厦门生产橡胶件产品及进行组装、出口，但后来， “因为听不懂广东话”，就把深圳工厂搬到了厦门，从事生产组装、橡胶、机械加工之类的产品。与此同时，在创立、经营初期，因为看到当时国内深受“三角债”问题困扰，永裕机械“不敢做内销业务”，而转向开发印尼等东南亚市场。
“从1992年企业创立起算，公司主要经历了三次搬迁、四个阶段的发展”，许耀仁还介绍，永裕机械首先落户湖里球友会(中国)区，之后搬到思明区前埔片区，最后落址于同安球友会(中国)集中区， “每一次搬迁都是一次跃升”。
资料显示，1992~1998年是永裕机械的初创期，这个阶段主要进军、耕耘东南亚市场，年营销额从零起步到逾300万美元;1999~2006年是快速成长期，原因是率先进入美国、墨西哥等北美市场，并逐渐在这一市场站稳脚跟，“2006年那年，年营业额首次实现突破1000万美元”;2007~2011年是成熟期，这个阶段里，厂址于2008年搬迁到现位置，且随着产品品质大幅提升及性价比优势明显，一些国际性汽配品牌零售商如BOSCH、TRW等，开始陆续成为永裕机械的客户，到这个阶段末，企业年销售额已经突破3000万美元;第四个阶段是2011年至今，即“转型期”，其间，不仅企业年销额突破4000万美元，更重要的是，实现了转型，通过一些收购进行了上下游产业链的整合，控制了上游的铸造厂，也在下游拓展了产品线。
“目前，企业基本上往两个方向走，一是控制产品品质和缩短交期，一是拓展产品线”，许耀仁表示，经过20多年厚积薄发后，这些正是永裕机械形成今日及未来行业核心竞争力之所在。这集中体现在如下几个方面：拥有丰富的产品线;产品拥有优良稳定的品质;拥有弹性、高效率、少量多样的交货模式;拥有快速反应的交期;拥有国际市场本土化的积极服务……
而在这些核心竞争力的背后，许耀仁总结是永裕机械“对资金、技术、经验和管理等一系列资源整合的叠加成果”：开设厂房、购买生产机械设备及开发完备的模具，背后是庞大的资金量投入;这个行业涉及到注塑、橡胶、机械加工和组装测试，每个环节都需要相当的技术积累;项目和客户的养成，则需要长年累月精心耕耘的经验积累;而管理上，资源整合、IT技术应用及精益生产，也并非一日之功。
具体而言，在产品线上，未来，永裕机械“将进一步扩展卡钳、刹车片、转向系统等产品线”，如今，永裕机械的产品线，几乎可以生产出整个刹车系统除个别产品外的全部产品。比如，刹车片、卡钳、刹车蹄片、刹车板、转向节、刹车总泵、离合器总分泵、真空助力器……“全都有能力高品质提供”——这意味着经过20多年发展，永裕机械在业内建立起一定的壁垒和竞争力优势：现在，一个竞争对手要进入这个“看起来领域不深的”行业，要形成如此齐全的产品线，资金、时间和技术积累，将有一定难度。
而在产品品质控制上，由于汽车刹车系统零配件这个领域，涉及到注塑、机械加工、橡胶、组装测试等环节，“组装线一天要换140次”，如果靠人工操作，就要求员工熟能生巧，才能确保品质。为此，永裕机械新设了二厂，引进自动化生产设备来进行产品的机械加工，“它可以24小时加工，而且可以自动送料进去、然后自动加工，加工完可以自动检测……这在全中国同行中很可能是第一台”。
此外，为了既能确保、提升良品率又能缩短产品交期，并购上游铸造厂、加强企业内部管理，都是必须的选择。永裕机械也正通过这些举措，实现了竞争优势：以往，整个行业交期接近120天，但充分竞争下，如今，永裕机械可实现60天交期，“未来，还将实现客户要求的45天交期”。
顺时应势而作
“现在，这个行业的竞争，最重要的其实就是两点，一是良品率要提高，二是交期要尽量缩短”，许耀仁表示，这就不仅需要企业能控制上下游，也需要企业进行精益生产和管理，“这是市场竞争趋势的一个要求”。
然而，在他看来，要成为一个行业的领航者，适应市场竞争趋势还不够，而主动预判、顺应产业发展趋势，更为重要。在这点上，许耀仁表示，20多年的行业深耕不懈，让永裕机械更能察觉并主动顺应各种产业发展趋势。
比如，产品需求趋势上，在美国汽车售后维修市场，二手翻修件使用比例日渐萎缩，而如“经过国际大厂认证且有价格竞争力”的永新新品，则使用比例日渐膨胀，这意味着永裕机械从事着日益拥有市场前景的产业。
又比如，在产品材料需求趋势上，随着汽车发展的时代要求，这一行业零部件的产品原材料也相应巨变，“从铁到铝再到塑料”，有鉴于此，永裕机械将在最近几年内大力开发塑料材质的产品线。
又比如，国内劳动力人口红利优势不再，再加上市场竞争要求更高的良品率、更高的专精度品质，以往国内粗犷的机床球友会(中国)已经难以为继，投资更好的、自动化生产设备，成了应有之义，这也正是如今“我们的品质能提升到与国际水准相差无几”的原因之一。
又比如，电动汽车将是时代的大势所趋，特别是在如今的美国，电动汽车的保有量和年增加量都比较高，而美洲市场又是永裕机械最主要的市场——有鉴于此，近两年来，永裕机械已经在研发适应于电动汽车的智能化卡钳产品，“这个部分，目前我们已经走在行业前面”，并希望该产品的成功研发、生产，将带动未来永裕机械的整个售后市场业务。
此外，随着电子商务、现代物流的突飞猛进发展，未来，靠汽配店供给修理厂这样的传统模式，很可能将被时代淘汰，生产方和终端客户之间直接对接，将成为一个现实——为适应这一趋势，如今，永裕机械也开始着眼电子商务，并将以可溯源的方式，提供给终端消费者以正品。
最后，随着市场上各种品牌、型号的车子出现，这也给了永裕机械等业内企业们以不小的挑战。为应对这一挑战， “少量多元化”的研发生产策略应运而生。然而，这一策略要能取得市场的成功，就必然要求有信息化、大数据的支持，以获得相关热销、畅销车辆的情报，“这意味着，我们要对市场上整个销售情况，要去关注和统计”。
“其实，少量多样，对我们的研发能力、技术水平以及快速反应能力，都是很高的要求”，许耀仁表示，这是集中体现企业全面综合能力的一个方面：它首先考验的，是企业的前期市场情报搜集、市场调研能力;其次考验的是企业的技术、开发能力如何来跟进市场需求，而这其中的基础支撑，就是企业现有的生产设备、经验积累和技术积累等，“在这些基础上，我们适应需求进行相关的拓展、深化或提升”;再次，这也展示了相比于同行，企业有独特的领先技术优势或竞争优势，“可以进行攻关克难”;此外，落实到企业内部生产和管理上，这要求企业能做出快速反应，快速地生产出产品、快速出货，从而提高产品周转率……
“细节见真章”，在许耀仁看来，一家企业要成为一个行业的领航者，并不仅仅看其生产规模、年销额以及市场占有度，更要看它的产品齐全度和品质水准、技术积累和过硬度以及精益生产、管理能力等更多细节方面，而正是在这些方面，“永裕机械有一定的竞争优势”。
